南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道

银保渠道在保险销售中扮演着日益重要的角色。

(相关资料图)

当前，在保险公司的个险渠道仍在经历转型阵痛时，银保渠道始终保持增长。作为金融机构，银行具备专业的金融素养和广泛的客户群体，开发和管理银行保险渠道，有利保险公司扩大销售渠道、增加销售额，开拓新的市场机会。

关于银保渠道未来发展方向，大家人寿总经理郁华在接受21世纪经济报道记者采访时表示，银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面具有其他金融行业无法企及的优势，从寿险行业长期发展的角度看，银保渠道是不能失去的主要战场。目前，银保渠道发展的外部环境较过去已经出现重大改变，突破过往的发展桎梏，探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的，未来的银保模式应该具有三方面的特点，一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系，二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求，三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

大家人寿副总经理张保军对21世纪经济报道记者表示，当前，银保渠道的大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的“双向奔赴”。“这给了银保行业一次实现真正转型升级的难得契机——在上市银行过往的年报中，中间业务收入在银行整个收入体系中的比重是比较低的，代销保险更是微乎其微。当前一轮银保渠道收入增长最核心的因素是银行，这是一场‘双向奔赴’。”

多种因素叠加利好银保渠道高速增长

张保军在采访中指出，银保渠道近期高速增长，是多种因素叠加的结果。

从宏观经济情况看，张保军指出，当前，我国经济发展正处于模式切换、结构调整的阵痛期，长期利率下行已成为社会共识，保险产品稳健安全的特点得到银行客户的高度认可。

从社会发展角度看，老龄化社会正在加速到来，“养老焦虑”正在替代“健康焦虑”、“财富贬值焦虑”，保险产品在养老保障方面的独特功能，正在被更广大的客户群体所接受。

当前，银行传统的息差业务持续承压，重资本的发展模式已经不可持续，纷纷转型轻量化的财富管理业务，对于代销金融产品产生巨大需求，特别是近年来公募基金表现乏力的情况下，各家银行都将代销业务的重点转向保险业务。

“这一轮银保渠道高速发展最核心的因素仍是银行。”张保军分析表示，过往代销保险业务收入在银行总收入中的占比微乎其微，代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别，也就决定了双方很难在一个相对平等的位置上展开业务合作。这也带来了诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。”

面对保险公司与银行之间的关系，仍需清醒地看到在保险公司资债联动的经营模式下。“保险公司不可能在利率下行环境中独善其身，目前市场主流的这种突出客户收益的储蓄型产品也是不可持续的。我们依然要从更加宏观的视角来看待利率长期下对于银保业务的影响，特别是要与目前中国资本市场的重新洗牌和银行理财打破刚兑等事件关联起来看。”

过往， 在银保渠道销售的过程中，产品同质化、业务价值低、费用拼杀猛等常被业界诟病的主要问题。产品同质化是核心，业务价值低、费用拼杀猛的根源同样在此。

“突破产品同质化竞争的关键在于紧紧抓住银行当前客户维护难度急速上升的痛点。”张保军称，“持续强化自身赋能银行提升获取客户、维护客户、营销客户的专业能力，与银行网点围绕服务银行客户这一共同目标建立起更加紧密的战略合作关系，在长期持续服务银行客户的过程中，通过增加自身的专业输出，逐步提升公司在银保合作中的地位。”

突出客户收益的储蓄型产品或不可持续

存款利率持续下滑的低利率时代，看似提升了银保产品的市场竞争力，但这只是事情的表象。对此，张保军认为，我们要清醒地看到在保险公司资债联动的经营模式下，保险公司不可能在利率下行环境中独善其身，目前市场主流的这种突出客户收益的储蓄型产品也是不可持续的。

我们依然要从更加宏观的视角来看待利率长期下行对于银保业务的影响，特别是要与目前中国资本市场的重新洗牌和银行理财打破刚兑等事件关联起来看。这些外部环境的变化整合起来对于银保业务长期发展的最大影响在于它们深刻地改变了银行财富管理业务的产品结构。

过去银行财富管理产品线虽然品类丰富，但本质上都是类储蓄产品，彼此之间的同质化程度很高，因而长期以来银保产品陷入到“比拼客户收益、比拼手续费率”的恶性竞争当中，极大地限制的银保的健康发展。

而在目前的政策环境和市场环境下，银行财富管理产品线的差异化、区隔化、功能化将是必然趋势。如果再与银行客户需求的多元化升级联系起来，则对于银行保险产品而言，只有进一步突出与其他金融产品相比的差异性，特别是保险的保障性功能，才能形成长期持久的市场竞争力。

这一产品转型需求不止来源于保险公司，同样来源于银行，给银保深度合作带来了广阔的发展空间。

值得一提的是，张保军指出，人身险产品预定利率下调后，银保产品以其安全、稳定的特点，在银行个人金融产品货架上仍然具有一定竞争优势。

但从长期看，伴随宏观经济形势的不确定性，3.0%预定利率可能只是一个起点，因此银保产品还是要回归“保障本源”，通过加强自身的功能属性，与其他金融产品形成差异化区隔。并且保险公司可以依托自身在康养生态圈建设方面的禀赋优势，为客户提供各类“保险+”解决方案，进一步提升产品竞争力。

从短期来看，由于市场销售惯性的影响，银保主流产品预计仍将是增额终身寿险形态。

但从长期来看，预计有两个趋势，一是银保产品的保证收益部分会逐步降低，分红险在银保产品体系中的地位将得到提升；二是银保产品将突破目前产品单一化的局面，逐步回归功能属性，年金险、寿险将呈现多元化发展趋势。

此外，“大家人寿银保渠道经营思路简而言之就是‘坚持客户思维’，这是我们在文化和理念层面的核心市场竞争力。”大家人寿总经理助理刘树杰表示，“我们希望从解决银行的难题入手，合作共赢，这主要体现在产品供给、客户服务、服务支持、培训赋能四个方面。”

据了解，在经营过程中，大家人寿针对不同类型的合作银行伙伴，针对性地采取差异化经营策略，如邮储主要采取总对总、分对分的联合推动，国有行主要通过强化网点服务支持，股份制银行主要协助网点进行客户经营，城、农商行主要采取各种训练营模式协助行方提升银行销售人员的专业技能。

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